Í gegnum árin höfum við séð ýmsar herferðir sem miða að því að fá fólk til að versla heima og velja íslenskt. Við heyrum umfjöllun um að við eigum að styðja íslenska framleiðslu, meðal annars bændur. Ekki bara með viðskiptum, heldur jafnvel með opinberum styrkjum og niðurgreiðslum. Veistu, nei. Þetta er komið gott. Það á ekkert fyrirtæki, engin verslun og enginn framleiðandi rétt á viðskiptum okkar.
Nokkur fyrirtæki í mínum heimabæ hafa gert mig verulega pirraða í gegnum árin með plakötum í gluggum, greinum í bæjarblöðum og væli úti í bæ um að fólk eigi að versla í heimabyggð. Á sama tíma eru gæðin hjá þeim léleg, verðin hærri en hjá samkeppnisaðilunum, þjónustan vægast sagt skelfileg og markaðssetningin nánast engin. Orkunni sem fer í þennan heimaáróður væri betur varið í að bæta gæðin, verðin og þjónustuna, og læra að markaðssetja almennilega til þess að ná í viðskiptavini. Ég ætla ekki einu sinni að byrja að tala um vöruþróun og almennilega markaðssetningu á lambakjöti!
Neytendur eru ekki í góðgerðastarfsemi. Ekkert frekar en fyrirtækin eru í góðgerðastarfsemi. Þetta eru einfaldlega viðskipti. Það á enginn rétt á viðskiptum annarra. Þú verður að vinna þér þau inn. Grundvöllur markaðsfræðanna er að mæta þörfum neytenda. Fjölmargar rannsóknir hafa sýnt að fyrirtæki sem horfa á hlutina frá sjónarhóli viðskiptavinanna og nálgast þá þaðan ná betri árangri en önnur. Sá sem kemur með besta svarið þegar viðskiptavinurinn spyr: „Hvað fæ ég út úr því?“ stendur uppi sem sigurvegari. Þetta er einfalt og í anda Kennedys: Ekki spyrja hvað viðskiptavinurinn getur gert fyrir þig, spurðu hvað þú getur gert fyrir viðskiptavininn.
Nú þegar íslensk fyrirtæki standa frammi fyrir stöðugt harðnandi erlendri samkeppni þá einfaldlega verða þau að fara að læra þetta. Það er að duga eða drepast. Þú átt ekki rétt á því að ég skipti við þig. En að öllu jöfnu: ef að gæðin, verðin, þjónustan og markaðssetningin eru jafngóð og hjá hinum, þá eru allar líkur á því ég kjósi að versla heima. En ég versla ekki heima – nema að fyrirtækin heima hafi unnið sér það inn.
